对话潘正福：解码丹泉酒业的逆势密码

2025年上半年，中国酒业遭遇消费结构转型与分化期、存量竞争的深度调整期、政策调整期的“三期叠加”局面，市场分化加剧。

从酱酒角度看，行业洗牌加速，但部分根基扎实、战略灵活的企业，体现出良好韧性。

▎潘正福

日前，云酒头条探访了位于广西南丹县的丹泉酒业，考察了南丹县的地理人文，并深度对话丹泉酒业总经理潘正福，看见一个茁壮生长的酱酒样本。

酿酒福地上的丹泉

在周期波动中，产区优势是企业不可复制的核心竞争力。

水土、气候等自然禀赋，酿造工艺与历史传承形成的人文积淀，直接决定酒体风格与品质根基，是消费者形成差异化心智认知的关键，也是品牌价值的底层支撑。

作为中国酱酒南方产区的南丹县，为丹泉酒业带来了多维度优势。

从气候条件看，南丹县位于云贵高原南部，气候宜人，位于中国首个世界长寿市河池，得天独厚的环境生态非常适合微生物生长，形成了独特的酿造微环境，让产出的酒体自带与地域气候相融的独有风味，成为丹泉美酒的天然基因。

中国酒业协会名誉理事长王延才曾表示：“丹泉运用独有的天然溶洞资源，无污染的水源，以及独一无二的环境，酿造了独具一格的柔和酱香型白酒，是酿酒行业的一个里程碑。”

此外，美酒是文化的产物，是酿酒人的匠心坚守，这两方面也是丹泉的优势。

南丹酿酒始于秦汉，兴于唐末，延续至今。唐朝诗人曹唐写下“长生碧字期亲署，延寿丹泉许细看”的佳句，明朝诗人胡奎也称赞：“茶到山中分谷雨，酒从地上品丹泉”。

到1956年，南丹县人民政府合并丹泉酒坊、罗氏烧坊、朱林酒肆、莫公酿酒等老酒坊，成立了国营南丹县酒厂，把作坊改为规模化生产，开启现代化生产。

2003年，丹泉集团出资收购国营南丹县酒厂，成立广西丹泉酒业有限公司，改为民营。潘正福便是改制后进入丹泉酒业的第一批员工。

初出茅庐的潘正福从检验员做起，历任品控部经理、酒体设计中心主任、生产部部长等多个职位，成为丹泉酒业总经理。还值得一提的是，潘正福和夫人先后获评“国家级白酒评委”，成为丹泉酒业持续发展的中流砥柱。

新一代的丹泉酿酒人与丹泉集团一起，推动了丹泉酒业的蜕变。

截至目前，丹泉集团累计投入超100亿元，建成1100余亩生态酿酒园，年产酱酒1.5万吨，不仅是广西最大的优质白酒生产基地，还形成了集“产、研、销、旅”的全产业链。

还值得一提的是，丹泉酒业在2024年被国家商务部评为“中华老字号”。这不仅是对丹泉酒业悠久传承的最高礼赞，更标志着丹泉酒业正以蓬勃的生命力续写新篇。

此时的丹泉酒业，已开启深度调整，以更好的姿态，迎接即将到来的建厂70周年。

新周期，新模式

产区的天时地利人和是丹泉酒业的根基，而渠道变革则打开了新的局面。

去年底，丹泉在广西推出了189模式，即每个区县设一个总代理，并开设旗舰店，单店投入155万元。其中，厂家投资50万元，占股32%；合伙人投资100万元，占股65%；店长投资5万元，占股3%。实现利润后分红比例为，厂家5%，合伙人70%，店长20%，驻店经理5%。

不只是让利，丹泉还提供了多重扶持。潘正福介绍：“189专卖店每年可邀请300名意向客户到丹泉体验洞藏之旅，费用由厂家支付。”

潘正福算了一笔账：单客体验成本约3000元，单店年引流投入超90万。但这笔花在刀刃上的钱，让游客实地体验了南丹的青山秀水，见到吉尼斯纪录认证的最大藏酒洞，看到一坛坛封存的老酒，对丹泉品牌认可度陡增，进一步提升了旗舰店的业绩。

189模式在南宁取得成效后，丹泉酒业在今年成都春糖宣布把189模式推向全国。目前，该模式已在广西、广东、福建、山东、河南等市场铺开。

站在消费者视角看，189模式让买酒体验更好，心里更踏实。从经销商到旗舰店负责人的利益绑定和让利，让他们尽心为消费者提供更优质的服务。

同时，回厂游让消费者实地看到产区的青山秀水，体验藏酒洞的恒温恒湿恒风恒氧，触摸充满岁月痕迹的老酒坛，确认了酒的品质，买酒更有底，更容易成为回头客。

从企业角度看，189模式为经销商提供实在支持同时，稳住了丹泉在全国的价格体系。更重要的是，渠道上的经销商和终端都有了信心与激情，让渠道体系固若金汤，无惧周期。

潘正福表示：“现在市场变量越来越多，消费场景重构，客群需求迭代，营销链路也愈发复杂。我们推出189模式，就是要把酒厂的资源、经销商的本土优势、终端的落地能力拧成一股绳，把市场根基扎得更稳。”

从行业角度看，丹泉酒业给出了解决酒业厂商关系矛盾的高分答案。

中国酒业协会发布的《2025中国白酒市场中期研究报告》显示，参与问卷调查的酒企和经销商中，2025年1-6月，营业利润减少的酒企和经销商高达60%；客单价减少导致收入下降，放大亏损风险，行业面临“量价齐跌、费用上升”的困境。

丹泉酒业189模式以“厂家+合伙人+店长”三位一体的铁三角利益共同体重构了厂商关系，为调整期的酒业提供了渠道共赢的典范案例。

渠道变革，只是丹泉酒业求变的冰山一角。

打造景区，发力酒旅

深耕酒旅赛道，是丹泉酒业的长期战略。

截至目前，丹泉酒业已投资23亿元，建立洞天酒海、瑶望天下、歌娅思谷、南丹矿物温泉·地磁酒店度假区等4个国家4A级旅游景区和5家高星级酒店。

▎瑶望天下景区

游客步入景区，不仅能在瑶寨体验民俗，欣赏溶洞旖旎风光，感受广西田园生活，泡汤泉养生，还能参观酒厂，体验丹泉美酒的酿造全过程，在吉尼斯世界纪录认证的“最大的藏酒洞”洞天酒海封存美酒。

潘正福认为，当下市场竞争激烈，企业要卖产品，就必须传递消费者认可的生活方式，只有让消费者共鸣，品牌才更容易被认可，产品也更容易被接受，而丹泉酒业的酒旅布局，可以带给消费者深刻的体验，打动他们。

心理学里有一个理论叫“吊桥效应”，指的是一个人在过吊桥的时候，会由于环境刺激，不由得心跳加快；如果这时碰巧遇见另一个人，他会把由情境引起的心跳加快，理解为对方使自己心动。如果这时遇到的是酒，这种因美景带来的心动也会产生转移至酒中。

在丹泉的洞天酒海，酒与景早已浑然一体。恒温恒湿的溶洞深处，数万吨基酒在陶坛中静静陈酿，酒香与钟乳石的清润气息交织成独特的“酒境”。游客徜徉其间，于溶洞的鬼斧神工中亲历美酒的陈酿历程，对丹泉酒业产品的认同便在这沉浸式体验中悄然加深。

截至目前，丹泉酒业旗下的四个4A级景区，每年仅经销商带来的游客就超过10万人，自主到景区一日游和参观的更多。

大量游客涌入得益于两方面优势。

差异化方面，相较于同质化严重的传统酒旅项目，丹泉深度融合广西地域特色（喀斯特地貌、少数民族文化），形成了“自然奇观+人文体验+工业美学”的三维立体竞争力，构建起基于地域不可复制性的竞争护城河。

体验设计方面，溶洞环境的鬼斧神工（触觉）、陶坛陈酿的窖香（嗅觉）、陈年老酒品鉴（味觉）、钟乳石光影的视觉冲击、酿造工序的动态展示（视觉+听觉）、封坛仪式的参与感（触觉+仪式感）等，形成了多维度的感官刺激矩阵，强化了记忆锚点，也形成了良好口碑。

从景区到厂区，丹泉酒业构建了从产品生产到消费体验的完整链条，既为消费者提供感知品牌的实体空间，增强品牌黏性，又能借助旅游带来的流量，转化为潜在客户，实现“卖产品”向“卖生活方式”的转变，这不仅提升了品牌影响力，也为企业开辟了新的增长路径。

扎实根基，目标百亿

从悠久历史底蕴中走来的丹泉酒业，不断创新模式，发力酒旅，就像老树扎根，基本盘如磐石般稳固，根系向土壤深处默默延展。

这种企业的整体惯性，也体现在人才建设方面。潘正福表示，人才必须从基层抓起，让每个工人都成才，丹泉酒业才能基业长青。丹泉酒业建设了专门的培训学校，对一线酿酒工进行培训。仅在2025年，培训人次已超过500人。

作为在产线摸爬滚打20年的“国家级白酒评委”，潘正福不仅要在培训中抓理论，还要对酿造各环节，如上甑技巧、收堆温度等进行考核，确保每一个细节都经得起检验。

在酒体设计中心，每个经验丰富的老师傅要带8到10个学生，把数十年积累倾囊相授。酒体设计的奥秘，便在这师徒间的默契中，跨过时光，稳稳扎根。

▎丹泉酒业现代化立体酿酒车间

不只是人才建设，在智能化领域，丹泉持续发力。

潘正福深知工人的不易，也懂得在传统工艺和智能化之间做平衡，“我们在坚守传统的基础上，替代了一些特别费力气的流程。比如上甑，工人做久了动作很容易变形，机械就没有这个问题，产出的酒质也更稳定。”

丹泉酒业还以模拟人工为切入点，通过对比机械与人工参数持续优化，逐步实现人与智能设备的完美结合，熟练工人的技巧与智能设备的稳定性，共同保障了产品质量。

多维度发力的丹泉酒业，已成为名副其实的广西第一酒企。当问及下一步规划时，潘正福表示，丹泉酒业将以百亿为目标，努力跻身白酒行业第一阵营。

这座藏在广西深山里的酒厂，正带着千年酒脉的厚重、全产业链的坚实，向着百亿目标铿锵迈进，在白酒行业的版图上书写崭新篇章。