2025，烟酒店老板如何破局利润梗阻？

进入2025年，作为酒类流通“神经末梢”的烟酒店，超50%处于盈亏平衡边缘。

华邑酒库是一家酒类连锁，高峰时在河南洛阳、郑州等地拥有上百家门店。公司创始人马向阳表示，伴随名酒利润倒挂和市场需求下降，经营压力明显加大，卖一箱酒赚5—10元成为常态，“公司不再开新店，而是优化现有门店”。

这也是很多烟酒店老板的选择。

广州8号酒庄总经理刘启兵介绍，卖烟曾经是烟酒店的重要收入来源，利润可以覆盖房租。进入2025年，高端烟销售骤降，烟草价格也出现倒挂，加上一些搭配的香烟很难动销，想要变现只能低价出售，烟酒店卖烟已从赢利转为亏损。

名酒倒挂、烟草亏损、经营困难、利润微薄，烟酒店曾经的利润来源出现“梗阻”，为了生存，勒紧裤腰带甚至闭店，成为很多老板的选择。

云酒头条团队走访市场发现，面对产业深度调整和市场压力增大，烟酒店老板并未“等、靠、要”，而是发挥主观能动性进行变革。

有人携手平台开展即时零售，从亏损走向赢利；还有老板深耕茶叶赛道，将茶酒融合做到极致，茶叶销量增长10倍。他们的尝试，为烟酒店老板破局提供了新的参考。

携手平台即时零售

外行卖酒单店赢利

2019年，建筑老板王东（化名）转行，投资近百万开设一家烟酒店，转行卖酒。

彼时，某互联网平台正积极拓展酒类市场招收加盟商。作为行业新人，王东相信互联网平台的品牌和供应链优势，成为该平台加盟合作伙伴。但入行不到一年市场即受到疫情影响，到店顾客寥寥无几，王东面临巨大挑战。

2021年左右，互联网平台推出客户线上下单、线下配送的即时零售模式，王东作为合作伙伴顺理成章加入，一直不温不火的生意迎来转折。

• 线上引流，线下送酒

• 不赚价差赚佣金，私域运营

按照平台规则，在平台采购的产品，王东接单后不能赚取差价，利润来自平台佣金，如门店销售一瓶千元名酒返佣20元。

这看起来利润微薄，但其销售平台产品避免了名酒跌价风险，通过平台订单获取大量客户信息，通过“公域转私域”销售高客单价商品，提升了门店赢利水平。

• 年度返佣，风险可控

年底，平台会根据门店销售返还佣金。王东介绍，2024年他的门店佣金收益超过15万，扣除平台线上服务费5万，赢利10万以上，租金和人工压力得到很大缓解，加上门店自采产品销售、团购和零售生意等，在行业承压的2024年，他却率先实现赢利。

从酒老板到茶专家

茶叶销量增长10倍

经营烟酒店，“烟酒茶”是标配。烟酒销售遇阻时，有经营者专注茶叶，取得了成功。

2015年，成都武侯区品上商行总经理唐友华创办了第一家门店，2019年门店发展到3家，白酒销售占比60%，香烟销售超30%，茶叶销售额不到10万元。

2022年开始，烟酒市场逐渐生变。唐友华曾经购买的一瓶大容量高端名酒，3年价格下跌1.5万，让他亏损严重。

如何转型，他将目光瞄准茶叶。

2023年，唐友华走进普洱茶的核心产区——云南西双版纳临沧市，在冰岛、昔归等普洱茶小产区，与懂行的朋友一起选茶、包茶树甚至亲自炒茶，对茶叶的了解也愈发深入。此后，他的商行直接从茶农手中收购一手茶叶，在当地知名茶企加工和分装，使用茶厂品牌发回成都销售，通过免费品尝、定制伴手礼等，打开了局面。

• 免费品鉴

经营白酒多年，品上商行积累了大量高端优质客户。茶酒不分家，如何将白酒客户转化为茶叶消费者，唐友华借鉴酒类品鉴，通过免费品鉴和送茶培养客户。

唐友华介绍，茶叶与白酒不同，缺少品牌，好茶更需要品鉴才能对比。他在门店开设茶室，定期邀请朋友品茶，同时讲解茶叶好坏，在白酒品鉴会也带上自己的茶叶。2023年以来，仅送出品鉴的茶叶价值就超过10万元，经过数年培育，培养了一批忠实客户。

• 定制伴手礼

唐友华在西双版纳定制的茶叶，分为毛茶、饼茶、礼盒，礼盒是销售最好的产品。观察到很多白酒客户都有礼品、馈赠的消费习惯，品上商行设计了120克和250克高端茶叶礼盒，零售价300到500元不等，满足了中高端消费者自用和送礼的需求。他还利用朋友多的优势，将茶叶导入成都30多家烟酒行销售，进一步提升了销量。

通过深耕茶叶赛道，2024年品上商行烟酒茶销售占比分别为20%、50%、30%，茶叶创造的利润超过50%。2025年茶叶销售额将突破100万，相比2019年增长超10倍，品上商行也初步转型成功。

对于2025年烟酒店面临的困境，云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家杨永华分析，烟酒店“三分之一”赢利、“三分之一”持平、“三分之一”亏损，下半年压力或更加凸显。

杨永华表示，烟酒店亏损和不赚钱主要来自市场挤压。汽车、服装、家电等都出现过品牌快速集中期，特点就是中小企业和品牌快速消亡，白酒正在重复上述经历，缺乏名酒和团购客户资源的烟酒店，在调整期出局可能性很大。

“这种情况下烟酒店必须变革，但要找合适的路。然而变革是一把双刃剑，只有部分能成功，缺乏竞争力的肯定将会被淘汰。”

纵观文中两个案例，也说明了这点。

烟酒店携手即时零售平台能成功，主要是经营者加盟互联网平台较早，门店位置好，同时早期积累了相当数量的客户，运营3年后才逐渐赢利；品上商行发力茶叶赛道，是在众多卖茶的烟酒店中，老板将专业和品质发挥到极致，亲自到产区选品，熟悉供应链全过程，逐步形成竞争壁垒，转型成功。

从这个角度看，2025年烟酒店依旧经营承压，但“危中有机”，有生命力的会脱颖而出，缺乏竞争力的会被淘汰。坚持长期主义、专业发展、与时俱进的烟酒店，依然不乏生存空间。