“甘肃酒市正经历一场前所未有的大考”

“今年上半年甘肃酒业市场正经历一场前所未有的‘大考’。”

日前，云酒头条就今年上半年甘肃酒市整体表现调研时，甘肃省酒业协会会长、甘肃义顺集团董事长张秉庆发出了这样的感慨。

他坦言，部分烟酒行、连锁门店已经出现关店歇业的情况，很多酒商现金流紧张，正面临生存考验。

消费动力不足、渠道库存高压、价格倒挂蔓延、厂商关系微妙……云酒头条调研发现，这不是某个品牌的困境，也不是某个经销商的焦虑，而是一场覆盖整个甘肃市场的深度调整。

“动辄十几个人的聚餐少了，现在都是三五人。”兰州裕成酒业有限公司总经理唐辛，一句话道出了消费场景缩水的直观感受。

兰州百成工贸有限公司的马珂也补充道：“以前一桌喝四五瓶，现在也就一两瓶就结束了。”

光大证券2025年12月发布研报显示，甘肃省白酒市场容量接近百亿元。而这个市场最鲜明的一大特征，是本地人似乎只认“茅五剑”为代表的全国性名酒，和金徽、滨河、红川为代表的地产酒。

随着云酒头条与协会负责人、一线经销商、县域超市老板对话不断深入，这个百亿级市场上半年的变化逐步清晰。

高端白酒承压

100-300元是避风港

如果用一个词概括2026上半年甘肃酒市的消费结构，最贴切的莫过于“哑铃型”。

两头粗，中间细。一头是100-300元价位段的坚挺走量，另一头是千元以上的名酒刚需底盘尚稳，而中间500-800元这个曾经的“次高端黄金带”，正经历着最残酷的挤压。

唐辛在兰州酒水圈摸爬滚打二十多年，他给出一组很实的数据：100-300元价格带产品整体销量坚挺，是当前市场真正的“压舱石”。而500-800元价位段“承压严重”。

为什么会这样？唐辛的解释很直白：“本地白酒的消费力相对于去年还是在减弱。”消费者不是不喝了，而是喝得更精打细算了。

这一判断得到了张秉庆的深度印证。

分价格带看，呈现明显的“两极分化、中部承压”格局。高端方面，茅台、五粮液、国窖1573等全国一线名酒的核心单品，凭借刚需的礼品和商务消费属性，量价底盘还算稳健，但流通周转速度也在放缓。而在中低价位区间，竞争已呈白热化。

“各种开盖有奖、扫码红包、买赠抽奖等活动花样不断翻新，促销力度前所未有。”张秉庆补充说。

白银平川区的超市老板邵君堂，做了二十年烟酒生意，经营益达超市和福迎门百货超市，覆盖金徽、滨河、红川，以及洋河蓝色经典系列、全兴特曲等省外品牌。

他的感受更朴素：“甘肃市场总体还是名酒和地产酒的天下，其他酒的份额很小。团购方面，喝酒的人越来越少，销量下滑很厉害。”但他也坦言，上半年自己销售基本持平，靠的就是中低价位段的走量撑着。

政商消费有所松动

新型酒饮模式渗透市场

除了消费结构，消费场景也在发生一些变化。

张秉庆表示，以往“五一”都是传统旺季，但今年的拉动效应远不及预期。无论是宴席还是商务聚饮，用酒量减少的趋势非常明显，消费者变得更加理性、务实，“非必要不喝酒、非必要不买酒”的心态仍在继续蔓延。

不过，唐辛敏锐地观察到，近年来收缩的政商消费场景在今年有了明显缓解，体制内人员的聚餐限制有所放松。

但唐辛和马珂均提到了一个切身感受，即日常聚餐人数和单场白酒消费量，都在减少——以前十人以上的聚餐少了，现在更多是三五好友；以前多的时候喝一箱，现在一两瓶结束。

还有一个容易被忽视的信号，即年轻消费群体的差异化选择。

与全国趋势一致，兰州的年轻群体越来越偏好低度酒饮——果味啤酒、果酒、精酿鲜啤。他们的饮酒习惯趋于“微醺”，呈现出单次点多品类、少数量的特点。近两年兴起的打酒铺在兰州发展迅速，“鲜啤福鹿家已有二十多家门店，青岛啤酒试点门店达五家，效果良好。”唐辛说。

这波新酒饮的渗透，短期内还不会冲击白酒大盘，但它代表的方向感，值得白酒从业者关注。

市场整体处于深度调整与结构优化期，品牌发展的路径正呈现出清晰的差异化特征。2026上半年的甘肃，白酒市场的“K型分化”趋势日益明朗。

唐辛介绍，在甘肃千元价位段白酒中，五粮液保持显著领先；地产酒方面，滨河酒的表现同样可圈可点，“通过精准的营销投入，有效拓展了同价位段的市场空间。”

张秉庆对地产酒的评价更为审慎但也充满期待：“金徽、滨河、红川等骨干企业都在稳扎稳打、主动求变。一方面深耕本土文化积淀，另一方面积极借助数字化工具和圈层营销链接终端、服务消费者，多措并举促进良性动销。客观而言，渠道正处于库存结构优化与价值重塑的关键阶段。”

与此同时，价格体系的动态优化，是当前行业渠道运营面临的共同课题，甘肃市场亦在积极应对这一转变。其带来的直接影响是经销商备货策略更趋理性。唐辛提到，名酒经销商普遍转向精细化库存管理，当前厂商协同的重心已聚焦于“优化渠道结构、保障良性周转”。

值得关注的还有酱酒，其正在甘肃市场探索新的增长路径。

习酒的君品习酒和1988在甘肃实现稳步增长，唐辛分析这与“代理体系优化及市场策略升级”密切相关；国台、金沙回沙等品牌，经销商的回款节奏也更趋稳健有序。

整体来看，酱酒板块正从过去的规模扩张期，平稳过渡至注重品牌培育与精细化运营的高质量发展阶段。

如果说消费结构和品牌分化是前台的变化，那么渠道的裂变就是中台的革命。

2026上半年，甘肃酒类渠道也迎来即时零售的显著冲击。

唐辛所在的裕成酒业，从2022年起通过合伙人制与1919合作，成为其甘肃的省级合资公司，自营5家1919门店。他给出的数据令人震撼。

2023年，甘肃1919门店的线下与线上销售比大约为7:3。到了2026上半年，兰州门店普遍达到线下60%、线上40%，经营较好的门店已经反转为线上60%、线下40%。

换句话说，越来越多的人买酒，不再走进门店，而是打开美团、点开跑腿，半小时送到家。

但即时零售的盈利模式远没有看起来那么美。

唐辛算了一笔账：平台未补贴时，线上与线下价格基本持平。但参与平台补贴活动后，部分高端酒线上售价与市场流通价的差额能在20元左右。扣除平台扣点与配送成本后，“利润极薄，近乎批发销售，单瓶利润仅5-10元”。

线上走量，线下走利。这是当前即时零售的真实生态。

但唐辛并没有因此放弃线上。相反，他摸索出了一套新的打法：以低价流通商品引流，捆绑老客户后推荐高毛利白牌产品，实现绑定销售。

他依托1919平台引入了一批“战略商品”——品牌力弱但毛利高的白牌产品。“采用低价流通商品引流，捆绑老客户后推荐高毛利产品”，这套组合拳，正在成为许多经销商利润改善的关键一招。

另一个值得关注的变化是：厂家压货力度开始缓和。

唐辛回忆，从去年后半年起，酒厂逐步缓和了压货力度。“因去年经销商普遍亏损，比如茅台系列酒、习酒，酒厂开始调整价格与营销政策以填补倒挂空间。”

马珂则提供了一个更细腻的观察角度。他五年前从金融行业跨界进入酒水领域，代理贵州安酒，主做团购，依托金融客户资源和朋友圈推广。他直言不讳地指出：“某些品牌的一线销售很多服务意识不强，躺平迹象严重。”

这不是一家的问题。云酒头条了解发现，在市场持续低迷、收入预期不稳定的环境下，一线销售人员的“士气危机”，正在成为许多品牌无法回避的隐痛。

张秉庆也提到，义顺集团今年启动了“双百千万”工程，希望以“利益共享，风险我担”的新型合作模式，打通消费的“最后一公里”。他同时透露，甘肃省商务厅和省酒协已组织多家酒企酒商开展大规模促消费推广活动，收到一定效果。

微弱螺旋式回升

还是无止尽下探？

2026上半年的甘肃酒市，到底是底了，还是还没到底？

张秉庆用“抱团取暖”来概括当前的方向：“协会正积极收集企业诉求，呼吁各方共同维护市场秩序，抱团取暖，迎接下一个复苏周期。”这句话透露出对短期弹性的低预期，但也暗含着不放弃的信心。

唐辛的判断是审慎乐观的。他预计市场将呈现“微弱增长或螺旋式上升”，整体维持在当前水平小幅波动，不会快速回升，但也不会进一步大幅下滑。

邵君堂用最朴实的语言给出了自己的答案。上半年销售基本持平——在这个行情下，持平就是胜利。

马珂的感受则更为直接，“消费氛围还是不太乐观。”人少了，酒也少了，服务意识还在往下掉，这是最让人无力的地方。

综合几位一线人士的判断，2026下半年的甘肃酒市，大概率不会出现V型反转，也不大可能继续深跌，大概率是“微弱的螺旋式回升”，在反复震荡中寻找新的平衡点。

甘肃酒市的“大考”，考的从来不是谁更能压货，而是谁更能适应变化。毕竟，黄河水从来不会倒流，旧有的酒类营销逻辑，也不再适应新的环境了。