货架上“消失”的本地酒

“我们在根据地市场只剩下十分之一的份额！”在山东滨州市场调研期间，一家地产酒品牌这样介绍企业面临的压力。

滨州与东营构成了黄河三角洲上的一对“双子星”，穿城而过的黄河不仅赋予了其灵气，也带来了颇具特色的白酒产品。比如范公酒，源自历史上的北宋名相范仲淹；再如董公酒，源自民间流传的与七仙女上演“天仙配”的董永。

总之，滨州当地白酒品牌也曾自带光环。

如今，在产业调整周期与外地品牌挤压的双重压力之下，它们无疑迎来了新的考验。

难觅踪影

山东“一县一酒厂”的传统，在滨州体现得淋漓尽致——所辖县市几乎各个都有代表品牌，如邹平市有天地缘酒、翠竹酒、月河酒，惠民县有范公酒，博兴县有董公酒，无棣县有枣木杠酒。

然而，这些品牌在滨州当地终端却未能“稳站C位”。

在位于滨州市滨城区的中百大厦购物中心，酒水区摆满了来自全国各地的白酒，唯独没有滨州当地品牌。

被问及其中原因时，工作人员一脸茫然：“滨州产白酒吗？”她表示，滨州下辖县城虽然生产白酒，但是没有进入该购物中心。

即便是在县城，类似的情形也在上演。博百购物广场是滨州市博兴县新开的一处大型购物场所，所售美酒涵盖贵州、四川、浙江、江苏、河北、黑龙江、新疆、两广等地，甚至还有同属于黄河三角洲的东营白酒品牌。

可是，依然不见滨州当地品牌的踪影。工作人员认为其中原因可能有二：一是滨州酒的销售渠道是以烟酒店为主，二是滨州酒的品牌力不足，在大型商超的销售表现不及外地名酒。

在博百购物广场附近的一家酒行，滨州酒终于难得地露了一次脸。该酒行主打茅系产品，同时销售各地名酒，而一款产自邹平的“黄精酒”被放在了非常显眼的位置。此酒是天地缘酒业推出的养生产品，专为女性打造。在今年4月举办的第90届山东糖酒商品交易会上，此酒荣获“山东省消费者最受喜爱品牌”。

该酒行负责人韩女士表示，此酒在邹平销售非常火爆，说明其得到了当地消费者的认可，不过在酒行整体销售中的占比依旧有限，或许与其品牌影响力仅局限于当地有关。

与之类似的是，博兴县生产的董公酒近年来市场表现欠佳，韩女士甚至没有在酒行内陈列董公酒，只有消费者主动提起并明确表露购买意向时，她才会从酒厂调酒。

究竟是什么原因，让滨州酒在当地难觅踪影？

压力重重

一种情况是新品刚刚上市，比如黄精酒。

天地缘酒业相关负责人房元伟表示，该公司生产多种产品，浓清酱皆有，目前清香、酱香产品表现很好，只有浓香产品表现略逊。黄精酒是该公司以中药材黄精为核心、将健康养生与孝道文化有机结合打造的露酒新标杆产品，由于上市不久，市场尚未完全铺开。

不过，凭借清晰的品类定位、差异化的产品故事及可感知的养生价值，黄精酒不仅在邹平的根据地市场反响良好，在济南、青岛、潍坊、东营等省内其他地区也打开了市场。

一种情况是“避实击虚”，比如董公酒。

“我们的战略重心在省外”，董公酒业相关负责人坦言。董公酒业做出如此战略选择，亦有其底气。一方面，其品牌有历史文化的基因。该酒厂建于1958年，1986年推出一款浓香型乳白玻璃的董公酒，因为价格亲民，品牌又有“天仙配”的故事背景，而深受消费者欢迎。

另一方面，品质有保证。早期董公酒业不仅派出技术人员到洋河酒业、五粮液酒厂学习浓香酒生产工艺，还曾与五粮液合作一款产品，市场反响良好。最后，品牌有全国化的“基因”。早在1994年，董公酒业就开始了全国化市场扩张，通过全国巡演，影响力覆盖东北、华北、华东、华南等地，形成了广泛的销售网络和强大的消费基础。

据董公酒业负责人回忆，1987年董公酒业就开始参加成都糖酒会，现场十分火爆。此后相当长一段时间，董公酒产品供不应求，客户排队提货，年销售额达数亿元……

2008年，董公酒业完成了企业改制，之后又遭遇名酒压境、消费人群老化等难题，在时代的大潮中风光不再，不过，董公酒业依然主打高性价比，主销产品价格只有10元，因此，在全国市场上依然具有稳定的消费群体和良好的口碑延续，这也是支撑其全国化战略的主要力量。

不论是产品更新换代，还是战略重心转移，滨州酒放弃当地市场都是一种损失。

据云酒头条了解，滨州当地市场的主销产品是以茅台、五粮液、汾酒、习酒、珍酒等为代表的全国性品牌，主流价格带在200-300元之间。

而除此之外，滨州酒的发展还受到了地理位置以及经济发展水平等条件的限制。滨州是目前山东省仅有的两个未通高铁的地级市之一，且GDP只有3400亿元左右，在山东省内处于下游水平，与其“邻居”淄博（拥有高铁站、GDP超4800亿元）相差甚远。

时至今日，滨州市民乘坐高铁出行，也往往会选择从淄博中转，或许是某种巧合，其在酒类消费习惯上也受到了淄博的影响。

有当地酒友向云酒头条介绍，淄博人喜欢喝酱酒，滨州人也跟着喝酱酒；淄博人喜欢喝高度酒，滨州人也跟着喝高度酒，“滨州地产酒在当地‘受冷落’并不意外”。

作为一线酒商，韩女士看在眼里，急在心里。她坦言，近年来受到经济、行业环境的影响，酒行的生意如同“王小二过年，一年不如一年”。她期待滨州酒能够提升品牌知名度，改变在消费者心目中的形象，从而调动消费者的购买欲和积极性，也为其酒行生意带来一些改观。

创新谋变

滨州酒的未来在哪里？

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、知趣咨询总经理蔡学飞认为，滨州在山东省内尚属于经济欠发达地区，白酒消费频次高但消费单价低，“酒风比较彪悍”。

“近年来，滨州酒类市场在外部环境上面临人口流失、乡镇空洞化、消费水平偏低等问题，以及由此带来的年轻消费群体代际问题，这些都值得引起行业重视。”

蔡学飞表示，滨州发展酒产业的机遇与挑战并存，更应该扬长避短。机遇在于滨州是黄河三角洲的重要消费基地，消费文化和消费意愿都很强，市场包容度比较好，且与京津冀联系紧密，有足够的发展空间；挑战则是其大都是地方性品牌，规模较小，没有形成较大的市场影响力。滨州酒应该在提升品牌影响力、扩大企业规模方面下一番功夫。

在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、谏策咨询总经理刘圣松看来，滨州酒在很长一段时间内曾经比较活跃，2010年之后，由于外地品牌挤压以及当地企业自身发展出现问题，市场份额快速下滑，失去了竞争力，令人唏嘘。

刘圣松就滨州酒产业目前的困境提出三点建议：其一，激活自身品牌，拉近当地市场与消费者的距离；其二，做好当地市场核心网点的布局工作，深挖网点资源，积极抢占婚宴、家宴市场；其三，搭建品牌及私域体系，多元化渠道布局，通过企业用酒、私人商务用酒，解决品牌在核心消费者中的接触和饮用问题。

专家的建议可谓切中肯綮，因为滨州酒已经展开了相应的行动，如天地缘更为注重品牌宣传，即将亮相第91届山东省糖酒商品交易会；董公酒加强了与当地支柱产业之间的联系……

滨州是一座传统工业城市，不仅诞生了魏桥集团这样的中国500强、山东第一民企，还培育了“中国厨都”博兴。董公酒业面向博兴厨具产业集群的中小企业提供定制酒，用于客户招待、促销赠品等，收效明显。同时，董公酒业以稳定产品质量为主，推广更具有性价比的产品，以应对市场潮流之变。

好消息还不止于此。2026年，滨州预计将开通高铁。到那时，黄河三角洲上的滨州白酒行业或许将迎来腾飞的时刻。