鲁酒开始变了

酒业深度调整期，传统渠道模式面临挑战，部分酒企、酒商及终端仍缺乏以消费者为中心的服务意识，一场面向渠道的变革应运而生，其核心关键词即为“服务”。

4月17日，山东第九十二届糖酒会期间，2026酒业渠道创变峰会在泰安举行。鲁酒骨干企业代表与行业专家共聚一堂，分享实践经验，探讨变革路径。

从理念到组织，从模式到工具，一场围绕渠道的全面升级已拉开序幕。

这种改变对于向来保守的鲁酒而言殊为难得，以服务为核心的渠道创新，越来越成为酒业穿越周期的关键引擎。

变革已启：一切围绕服务展开

峰会现场，多家企业分享的干货令人印象深刻。从理念到机构再到模式，鲁酒展开了多维度的探索。

• 理念之变：从压货返利转向价格护航

“质量决定生命，价格决定寿命。”泰山酒业副总经理吴修钢表示，鲁酒当前渠道稳定的核心是以稳定健康的市场秩序为目标。

区别于压货等操作，泰山酒业、云门酒业等多家企业通过科学设计价格体系、市场分级、终端分类及数字化返利，有效遏制价格倒挂，维护了市场秩序与渠道信心；来自泰安的康王酒业，则将“让终端利益最大化”视为宗旨。

• 组织之变：设立专属机构，直面C端

为了强化与消费者的直接连接，云门、兰陵、康王等企业纷纷进行组织调整，设立市场管理中心、新媒体运营中心、C端运营中心等职能部门。这种调整确保品牌价值、服务和用户反馈能够高效、扁平地双向传递，提升了服务响应速度和市场敏锐度。

• 模式之变：创新赋能终端，激活市场潜力

围绕如何激活终端，鲁酒企业结合自身特点进行了诸多创新。

兰陵美酒重塑业务员考核体系，从业绩导向转为运营导向，推动渠道从追求短期销量向长期高质量增长转型，实现了经销商收益与终端动销（如开瓶率）的同步提升。

康王酒业自创“1+N”深度分销体系，以一个核心枢纽统筹全局，以N个网格化终端覆盖市场，通过利益绑定与数字化工具，将终端网格化为品牌利益共同体。

济南今朝酒业建立联盟体机制，成立扶商小组，推行BC联动，形成了经销商动销与消费者购买之间的正向循环闭环。

上述企业的变革均围绕服务展开。

直接成果体现在市场的积极回馈上：泰山酒业去年新招优质经销商超过30个；兰陵美酒线上订单量五年间增长近200万单；康王酒业2026年春节销售目标提前一月达成。

尽管如此，这场渠道变革仍处于起步阶段，不少鲁酒企业还在摸索。云门酒业方面表示，企业正从B端驱动转向C端驱动，数字化起步较晚；今朝酒业也表示，未来仍要继续向前辈学习。

观念重塑：关键在于以人为本

变革的最大障碍是观念，最大的机遇也源于观念更新。

泰山酒业集团总经理张小峰认为，行业调整期正是战略变革期。区域中小酒企尤其需要处理好价格与价值、品质、利润的关系，维持价格稳定，成为渠道商的坚实后盾，最终让消费者满意。

兰陵美酒副总经理贾爽指出，以往很多酒商、终端缺乏服务意识，导致消费者正当权益得不到保障。在互联网推动的“平权时代”背景下，企业必须通过渠道将品牌价值与服务公平地传递给消费者，渠道与终端也将在转型中获得新收益。

秦池酒业营销总监李涛表示，变革的核心是人。面对变革，企业管理者均需转变观念，以数据驱动决策取代“拍脑袋”，实现对产品与渠道的精准服务。

针对“变革向何处去”，智库专家分享了他们的思考。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、谏策咨询总经理刘圣松认为，当前白酒品质表达、文化表达与消费者需求存在脱节。他建议企业向本地化、精细化要未来：一方面，企业需打造极致供应链、极具性价比的产品，并建立赋能体系，实现分流、分利；另一方面，终端需通过提升服务水准与场景体验，满足消费者需求。

泰安市酒文化研究会会长赵杰建议，企业应从三个方面重塑酒企价值：场景转移：将品鉴会从酒店、会所下沉至社区、终端；价值构建：避免价格战，借助数字化工具提升价格透明度和消费信任度；标准建立：通过专业能力、高品控产品与高效培训，赋能渠道伙伴，增强其市场底气。

渠道创新必须以服务为核心。从追求压货转向聚焦服务，从渠道管控到终端赋能，鲁酒在山东糖酒会上展现的渠道变革，不仅是一次战术调整，更是一次面向消费者时代的战略转身。