酒业向C难在哪？库存、用户、渠道三道题必须一起解

从管库存到做市场

9月14日，华润金沙酒业发布“事业合伙人”零压货联营模式，对传统“打款—压货”的经销模式进行重构。

新模式中，华润金沙专注于品牌建设、品质保障与市场策略，不设短期销量KPI，不向渠道压货；每个市场设1名运营商，负责资金管理与市场运营；每个市场招募50家拥有终端网点的联盟商以及10家团购/异业合作商，无需打款囤货、自建仓库，只负责终端开发、品鉴推广和消费者运营；京东物流负责统仓统配，货物全部由京东物流仓储配送。

这一模式实行钱货分流、账目数字化：“钱由资金方管，货由物流方管，账由数字化系统管”，全链路在线，物流流向可查、库存可控、市场秩序更稳定。

大量华润啤酒经销商拥有丰富的餐饮、便利店、商超终端网点。新模式下，经销商可将更多精力投入市场运营而非库存管理，“啤酒+酱酒”双品类共享终端，低成本完成精品摘要铺市与品鉴落地。

同时，联盟商、运营商产品卖不掉可退，无需承担压货和库存压力，物流全部由京东完成。品牌方、运营商、联盟商三方合力聚焦消费者运营，推动终端真实开瓶。

厂商创新向C

9月，金辉云酒货仓汇聚郎酒及近500名核心老友客户，举办多场“金辉老友音乐节暨郎酒品牌推介会”。

本次活动是中国酒类流通协会主办的“百城万店金秋美酒消费季”重点系列活动，旨在贯彻落实国家“扩内需、促消费、惠民生”战略，深入落实《扩大消费“十五五”规划》相关要求，推动盘活县域消费、促进零售业创新发展，助推酒类消费市场扩容提质，充分释放消费动能。

沉浸式体验替代单向宣讲。活动跳出“台上宣讲、台下倾听”的固化模式，将国潮音乐、郎酒美酒品鉴、宋风雅宴、书法戏曲演绎、趣味互动游戏融为一体，打造兼具美酒、雅乐与温情的沉浸式老友欢聚盛会。

活动设置非遗体验、趣味高尔夫、国风特调鸡尾酒等环节，舞台环节涵盖醒狮开场、摇滚国乐、国潮乐队LIVE、诗朗诵、互动抽奖等多元内容。嘉宾在轻松的欢聚氛围中完成品牌认知与情感共鸣，打通“体验-认同-消费”闭环。

IP打造深度运营消费者。金辉深耕酒类流通二十载，已构建起“老友音乐节、龙虾节、火锅节、圈层沙龙”等固定主题IP矩阵，常态化运营私域会员。

本次活动是“老友”IP与郎酒品牌的深度绑定，将郎酒青花郎、红花郎、龙马郎等全矩阵产品自然融入老友圈层文化，让品牌真正走进消费者、扎根真实场景。

公益落地承载社会价值。现场正式启动“音爱同行·金辉乡村音乐教室公益计划”，将音乐美育资源带进乡村校园。这是金辉“池金清奖学金”助学项目开展10年后的又一次公益延伸。

公益属性的加入，让商业活动不再只是卖货，而是进一步传递企业温度，增强消费者对品牌的认同感。

三大创新加持下，郎酒携手金辉，成为名酒联合酒商提升品牌势能、区域连锁大商打造私域IP，并融合场景化体验与公益价值的向C样本。它证明，向C的本质不只是卖酒，而是将消费者转化为长期用户和品牌“老友”；渠道也需要从“中间商”升级为消费者运营商，为品牌创造增量。

据悉，郎酒活动只是金辉厂商联合向C案例之一。8月-9月，金辉还联合钓鱼台、国台、仰韶、习酒等品牌，落地10多场老友音乐节。其中，钓鱼台高端酱香产品彰显品牌底蕴，国台围绕大国酱香与老友深度交流，仰韶依托陶香为消费者带来独特的白酒风味体验，习酒持续践行君品文化，拉近与消费者的距离。系列活动累计吸引约7000人次到场参与，持续打造厂商联合向C的标杆案例。

异业联盟向C

9月，国威酒业与中通快递签约，双方将中通遍布全国的B端企业资源、线下网点、仓配供应链，与国威的酒体资源、酒水招商体系打通，打造异业联盟。

合作中，国威酒业负责酒体酿造与产品开发，打造联名定制酒，并提供酒水招商政策、品鉴物料和品牌宣传支持；中通快递则输出全国数十万个网点及门店老板资源，以及大量发件企业、制造业企业、商贸公司等客户资源；同时依托酱酒仓配体系，提供酒类仓储、防震包装、干线运输、末端配送、破损理赔等供应链服务，降低酒水物流损耗成本。

这一模式整合了多方资源：中通网点经营者、业务员日常对接大量本地企业，可以挖掘企业福利、商务用酒需求，将企业团购线索导流给本地签约酒水经销商；中通快递站点也可以摆放样品酒和宣传物料，作为线下体验触点；合作经销商则负责商务谈判、品鉴、签单和本地客户维护。

订单达成后，由中通酒水仓直接一件代发给客户，经销商无需大量囤货，可减少库存压力；成交后，网点获得相应业务佣金。

通过上述资源整合，国威酒厂实现产品销售，经销商获得经营利润，中通网点获得佣金，中通则获得仓配物流收益，形成多方协同的利益机制。

上述三大案例为行业提供了借鉴，也反映出酒业调整期向C发展的几大趋势：厂商关系从“压货博弈”走向“服务共生”；经营逻辑从“渠道驱动”转向“用户驱动”；跨界合作从“单打独斗”走向“生态协同”。

从这个意义上看，酒业“向C”变革，本质上是一场以消费者为核心的系统再造。唯有真正回归消费本源、重构厂商与渠道生态，才能在周期调整中找到新的增长路径。

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