保障利润、稳定控价、长期获利……发现珍酒万商联盟的核心引力

2025年5月，珍酒李渡集团推出了一种全新的商业模式——万商联盟。

该模式将优质产品、厂家政策、动销方法打包直达联盟商，用“六不准”铁律守住价格红线，以此重塑厂商生态。

数据已经验证了这套模式的成功。过去一年，万商联盟在全国累计举办论坛99场，吸引超1.4万名业内外客户参加，签约联盟商超4300家，被人民网评为“2025国民消费创新案例”。战略单品大珍·珍酒上市不到300天，保持顺价销售，回款突破10亿元。

珍酒李渡集团董事长吴向东曾表示，他希望企业与联盟商在短、中、长期均能实现利益协同，短期靠卖酒获取稳定利润，中期通过持股共享企业发展红利，长期则借鉴“拉菲模式”，允许联盟商转让经销权，实现权益流通。

在白酒行业普遍面临价格倒挂、利润压缩的背景下，万商联盟合作模式正吸引越来越多区域联盟商持续加入。

日前，云酒头条对话了两位联盟商，一位是酒业老兵，一位是跨界新星。从他们的回答中，我们试图找到万商联盟成功的秘密。

酒业老兵付学书

在亏钱的时代，把“赚钱”做成确定性

在贵阳酱酒江湖深耕近四十年，贵州鑫琪酒业有限公司董事长付学书，早已是圈内公认的“老炮儿”。上世纪90年代末，他便以酒水批发为起点，悄然布下了自己在贵州酒业的第一块基石。2006年，付学书与吴向东结缘，由此正式切入品牌白酒赛道，开启了一段长达近二十年的深度合作。2009年，吴向东收购珍酒厂那一幕，付学书是现场亲历者之一。

与许多同行大起大落的业绩不同，付学书的酒水生意始终保持稳定增长。他的秘诀并非广撒网、多品牌，而是近乎固执的专注——近十年来，他把绝大部分精力投注在两大酱酒品牌上，其中一个是珍酒。

谈到万商联盟，付学书语气中透出兴奋。他告诉云酒头条，自己是去年7月参加线下论坛后当场签约的，目前已完成了5组产品的销售，每组100箱大珍·珍酒，合计500箱。

在付学书看来，吴向东纵横酒业三十年，一手打造了珍酒李渡这一上市公司，其个人IP本身就是一种信誉背书。“我跟吴总合作快二十年了，知道他言出必行。他亲自推动的事，我们放心。”

厂家明确规定：大珍仅能通过团购渠道销售。对付学书而言，这并非难事。他的团购客户群体覆盖面极广，既有政府机关、事业单位，也广泛分布于医药、建筑、金融、地产、能源、商贸物流、高端餐饮、教育培训、文化旅游等多个行业。

与此同时，他正重点开拓各类产业园区内的企业主资源，并积极向科技、制造、法律服务等新兴领域延伸。“我们的拓客方式，归根结底是两条线：一是人脉的信任传递，二是场景的深度触达。”付学书说。他依靠老客户的真诚推荐，织密高端商务圈层的关系网；同时，通过定期举办的“大珍私享品鉴会”与品牌盛典，以沉浸式体验场景，让潜在客户从“听故事”到“品珍味”。据他观察，现场品饮后的正向反馈率极高，复购意愿也持续走高。

谈到万商联盟最打动自己的地方，付学书直言：利润有保障。“现在行业普遍价格倒挂、利润微薄，联盟却承诺顺价销售、稳定收益，这确实很有吸引力。”他认为，这一模式能够落地，离不开吴向东一直倡导的“长期主义”和“厂商共赢”理念。正是在吴向东的亲自督导下，联盟才敢于做出顺价销售、返利加股权等一系列超出行业惯例的承诺。联盟还配套股权激励机制——每组进货（100箱大珍）配置相应股权激励。

他坦言，这种“卖酒+股权”的双重收益模式，正是吴向东将上市公司平台优势与渠道伙伴共享的体现。付学书还成功推荐了两名新成员加入万商联盟。按照政策，如果这两位新成员合作三年以上且无违规，作为推荐人的付学书还将额外获得10万元的现金奖励。为此，付学书仍在积极推荐跨界资源人士加入，并将其视为一项可持续发展的事业。

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让付学书格外感到踏实的，还有厂家对价格的严格管控。为维护渠道秩序，联盟严格执行“六不准”政策，严禁低价销售与跨区窜货，违规者单箱即罚3万元。付学书认为，这种铁腕手段背后，是吴向东对品牌价值和渠道秩序的高度重视。

付学书总结道，除了经济利益，吴向东个人诚信度高、企业价值观清晰，在行业困境中一直坚持正向经营理念。“整体生意难做，但还能保证合理利润，这是一种稀缺且可持续的合作模式。吴总的个人IP，就是这种模式里最硬的背书。”

跨界入行解庆琳

半年劲销1000箱，被“六不准”打动

与付学书久浸酒行业不同，陕西中陕琳伟酒业有限公司‌董事长解庆琳此前从事工程与教育培训行业，2022年转型酒行业。

去年11月，解庆琳受邀前往遵义参加万商联盟论坛，并当场完成签约。

“我是被‘六不准’价格管控体系与吴向东团队的专业执行力所打动。”解庆琳说，正是这套机制保障了价格稳定，增强了自己的信心。签约后，他仅用十几天即售罄首批100箱货，至今累计销售超1000箱，成为表现突出的联盟商之一。

一个有意思的细节是，解庆琳的销售速度之快曾让厂家感到疑虑，为此他主动联系厂家解释，最终获得“绿色通道”支持，增加了提货。解庆琳认为，部分联盟商违规低价销售，多源于对产品前景缺乏信心或抱有厂家监管不到位的侥幸心理，而他本人更看重企业长期价值与品牌信念。

在厂家服务方面，有两点令解庆琳感受深刻：一是价格管控很有成效，大珍在其所售范围内，价格基本稳定在厂家要求的600元，只是偶尔在合理区间浮动。二是厂家响应迅速，问题可通过专属对接人及时反馈解决。

同样，解庆琳的团购客户对大珍评价极高，尤其认可其包装设计、酒体品质与服务体系。为此他于今年2月在榆林开设了“珍酒体验馆”，进一步强化终端体验。

解庆琳对后续权益保持乐观。他建议联盟应严控准入门槛，避免低质联盟商稀释品牌价值，同时加强品牌宣传，扩大吴向东IP与珍酒品牌的公众认知。

目前，解庆琳正在组织公司全员学习短视频宣传，尝试通过内容提升品牌曝光。

共同的选择背后

重构行业的五个关键词

从上述两位联盟商的对话中，我们能够看到他们选择万商联盟的诸多共同点。

加入动因高度一致：均在参加万商联盟论坛后现场签约，被厂家对利润的坚定保障所打动，认为在行业普遍倒挂、利润微薄的背景下，该模式是少有的能确保稳定盈利的渠道。

销售模式高度趋同：均遵循联盟政策，以团购为核心渠道，客户聚焦于企事业单位、园区企业等C端群体，不局限于传统流通体系。

对品牌与管控高度认同：均认可“六不准”政策虽严，但有效防止内卷与价格战，维护了品牌价值与联盟商群体利益，认为厂家执行力强、诚信度高，是长期合作的基石。

产品评价高度一致：均高度评价“大珍”等核心产品品质，认为具有极高质价比，包装、服务与品牌力赢得客户认可，成为复购与推荐的关键。

在云酒头条看来，万商联盟模式的成功，本质上是对传统白酒渠道弊病的一次系统改革。它不再把经销商当成简单的“搬运工”，而是通过一套严密的机制，将其升级为与厂家利益深度绑定的“联盟合伙人”。

这套模式的核心逻辑，可以浓缩为五个关键词。

一是身份重塑。传统厂商之间往往是压货与窜货的博弈。万商联盟用股权激励打破对立：符合条件的联盟商在打款后，除获得产品销售资格外，还能获赠珍酒李渡的股票收益权。短期赚差价，长期享增值，利益绑定之下，联盟商会自发维护品牌与市场秩序。

二是风险兜底。为解决联盟商最大的资金顾虑，模式推出罕见的保护机制。分批提货——联盟商按约定节奏提货，避免一次性积压；单瓶可退——哪怕只剩一瓶卖不掉，也能退回厂家。试错成本几乎为零，库存风险由厂家兜底。

三是铁腕控价。万商联盟对市场价格实行严格管控，保障联盟商的利润空间。同时设立多层稽核机制，低价窜货一经发现，轻则延返，重则取消资格并公开通报。

四是模式进化。大珍取得的成绩，让吴向东看到了万商联盟复制的可行性。今年3月18日，核心大单品珍十五·第五代发布，并推出全新卖酒模式“珍十五联盟计划”。

五是IP赋能。在万商联盟构建的厂商利益共生体系中，吴向东个人超级IP，为整套合作模式注入了核心信任背书与品牌势能。其个人视频号“吴金东-珍酒李渡”正式运营不足一年，累计播放量突破10亿，凭借专业、真诚的内容输出，积累了海量大众关注度与行业公信力。

总之，万商联盟相当于珍酒李渡在行业低谷期修筑的一条“团购卖酒高速公路”。用股权换忠诚，用兜底换信心，用铁律换价盘——在存量竞争时代，构建了一个厂商共生、抱团取暖的渠道新生态。

长城证券今年在云酒头条刊文指出，珍酒李渡正处于渠道模式创新与品牌势能向上的关键转折期。中期看，万商联盟模式从“招商驱动”向“动销驱动”平稳过渡，叠加吴向东顶流IP对渠道与C端的持续赋能，公司有望在600元价格带构建差异化竞争优势。

对于这一判断，云酒头条也十分认同。