复盘茅台“四天三会”：三次点题“品牌运营商”角色，全面向C还有哪些亮点？

围绕市场化改革，贵州茅台四天内密集召开三场会议，面向渠道、投资者释放明确信号。

5月10日，茅台集团党委书记、董事长陈华赴江浙沪市场调研；5月8日与11日，公司总经理王莉分别主持召开酱香系列酒市场工作会、出席业绩说明会回应市场关切。

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值得关注的是，三场会议均明确提及，厂方将从产品供给、政策支持等上游角色，逐步走向“品牌运营商”的统筹角色。贵州茅台“全面向C”战略加速落地，聚焦消费者需求，进一步推动市场化改革迈上新台阶。

2025年12月，贵州茅台确立“以消费者为中心、推进市场化转型”战略纲领。2026年1—4月，公司通过数字化赋能实现飞天茅台上线“i茅台”；构建“自售+经销+代售”协同营销体系；建立“随行就市、相对平稳”的自营零售价格动态机制，市场化导向成效初显。

而此次“全面向C”营销落地，标志着厂方从上游供给角色向“品牌运营商”统筹转型，成为改革战略纵深推进的关键一步，为茅台市场化发展夯实根基。

向C而行：改革举措深化落地

2026年，贵州茅台紧扣“以消费者为中心、推进市场化转型”战略，系统推进供需适配、量价平衡、渠道活化与服务升级，“全面向C”成为核心抓手。进入5月，公司通过两场专题会议及一场业绩说明会，推动拥抱消费者战略向纵深发展。

5月8日，王莉主持贵州茅台酱香系列酒市场工作会。会议透露，一季度酱香系列酒营收78.8亿元，同比增长12.2%，渠道库存健康、终端动销良好，产品、渠道、供应链等维度精准适配消费需求，“以消费者为中心、以市场需求为驱动”转型成效凸显。

会议同步从产品、价格、渠道、供应链四层面对下阶段工作作出部署：

• 产品层面：贯彻“2+N”产品战略，资源向大单品及高增长潜力优势产品集中，构建精准匹配消费者需求的产品矩阵。

• 价格层面：锚定真实市场需求，针对不同产品“随行就市”精准施策、科学定价。

• 渠道层面：坚持“一步到C、直接触达”，全力支持渠道商提升直达消费者能力，推动渠道扁平化、网络化变革，构建立体高效、全域覆盖的消费者触达生态。

• 供应链层面：以消费者为中心推进C端转型，由销售端驱动构建以质量管理为主线的供应链体系，实现更科学、高品质、快响应的消费服务。

5月10日，陈华在杭州主持召开2026年江浙沪省区茅台酒市场工作会。会议在总结贵州茅台“随行就市保平稳、有效触达新消费群、筑牢品牌根基”成效的同时强调，要锚定战略目标，坚定“向C而行”。

何为“向C而行”？贵州茅台给出明确解读。

在渠道商视角，“全面向C”不仅是产品销售，更要拉近品牌与消费者距离，深度洞察消费需求，提供优质消费体验；同步深化“i茅台”、专卖店推广，引导消费者积极参与，实现品牌传播与销售转化合一。

贵州茅台指出，“向C而行”本质是锚定市场化改革总目标，推动改革向纵深突破：对内打通供产销堵点，对外变革商业模式、优化渠道布局，实现市场投放精准科学、渠道生态持续向好、消费端触达显著增强、服务水平大幅提升、供需适配与量价平衡。

为此，公司积极打造互利共赢的渠道生态，聚焦改革核心，提升内外协同适配能力，持续优化完善市场营销体系。

可见，“全面向C”是一套覆盖厂、商、终端全链路的系统工程，为贵州茅台市场化改革提供了清晰实施路径。

角色跃迁：从上游供给到品牌运营商统筹

两场专题会议与一场业绩说明会期间，贵州茅台反复强调核心观点：厂方需从产品供给、政策支持等上游角色，逐步向“品牌运营商”统筹转型，以产品运营、数据驱动及用户运营，驱动渠道生态协同发展。

会议提出，长期以来，贵州茅台侧重上游酿酒生产与品牌打造，市场营销主要依托渠道与经销商，厂方职能集中于产品供给、政策支持与渠道管理，尚未直接链接消费者，“厂家—经销商—终端—消费者”的立体生态尚未完全建立。

而在转型“品牌运营商”后，公司将从传统生产供给升级为统筹产品、数据与用户运营的生态主导者，具体体现在以下方面。

• 产品运营：茅台酒回归“金字塔”型产品结构，系列酒聚焦“2+N”战略，资源向大单品集中，提升市场适配度。

• 数据驱动：依托“i茅台”平台积累的消费数据，精准分析需求趋势，指导产品投放与价格调整，实现“随行就市”动态管理。

• 用户运营：推动“一步到C、直接触达”，强化自营渠道如“i茅台”、专卖店与消费者互动，提升服务体验与品牌粘性。

• 渠道协同：构建“自售+经销+代售”多元模式，厂商关系由线性供销转向共生共赢的生态合作，充分发挥各渠道比较优势。

王莉在业绩说明会上表示，传统厂商系上下游“线性”关系。伴随市场以消费者为中心转型，厂方将从产品供给、政策支持等职能，逐步走向“品牌运营商”统筹，以产品、数据及用户运营驱动渠道生态体系构建与协同发展，通过持续提升供给效率，精准适应消费侧变化。

在此变革中，厂家需提升品牌运营能力，统筹构建协同渠道生态；商家需强化消费侧触达、转化与服务能力。厂商链接商业模式将更趋多元，传统经销商需加快适应新形势，向“渠道合作伙伴”转型。

贵州茅台在业绩说明会上进一步明确：茅台与渠道商是命运共同体与利益共同体。直营渠道担当市场“平衡器与稳定器”，维护市场秩序稳定；社会渠道担当市场“放大器与转化器”，将品牌服务与消费体验触达千家万户。所有目标最终回归“以消费者为中心、以市场需求为驱动”。

实践表明，面对酒业深度调整，唯有坚持以C端消费者为中心、以数据驱动运营、以生态重构关系，才能实现从“渠道红利”向“用户红利”的战略转移，成功穿越行业周期。

2026年，若将贵州茅台践行“以消费者为中心、推进市场化转型”战略视为“纲”，则“全面向C”与“从上游走向品牌运营商统筹”即为“目”。公司纲举目张，打破传统“厂→商→消费者”单向链条，通过营销变革实现“一步到C、直接触达”，完成从产品供给者到生态主导者的战略跃迁。

这一跃迁，不仅是一次营销体系变革，更是企业底层逻辑的重构。伴随市场化改革向纵深推进，贵州茅台不仅能够稳健穿越酒业周期，更将为长远发展注入源源不断的新动能。