瞄准生态共建，泸州老窖开启一场“系统之战”

文｜宋玥

3月22日，泸州老窖在泸州召开2025-2026年度经销商表彰暨营销会议。一如惯例，这是一次定方略、齐人心的总动员。

过去五年，泸州老窖在体量规模、数智转型、品牌升级、智能酿造与厂商共赢等方面实现重大突破。接下来，泸州老窖如何打好“十五五”开局之年的攻坚战役？

“生态共建”，这是所有参会者，清晰地接收到的一个关键词。完成跨越发展的泸州老窖，正在用“生态共建”的方式，再完成一次自我迭代。

开启一场“生态共建”之战

正如泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼的判断，白酒行业“跑马圈地”的高速扩张时代已然结束，当下正处于经济周期、行业周期和人口周期交叠筑底的特殊阶段，“低速发展甚至失速发展，将成为新常态”。

基于此，泸州老窖选择启动一场“系统化”的生态构建工程。

在这次发布的“156”战略中，构建“卓越的市场拓展与消费创新体系、文化赋能与品牌管理体系、品质产能与供应保障体系、数智融合与效能提升体系、组织活力与人才发展体系，产业协同与生态共建体系”六大卓越体系成为核心。

这意味着，泸州老窖认为，未来的竞争，不再是某个单品、某个渠道的单点突破，而是这六个维度的系统能力对抗。

针对泸州老窖最擅长的“营销攻坚”，刘淼也提出构建“六个极致”体系，全面赋能销售、服务销售、促进销售。

一是构建极致服务体系。全力服务消费者，全力服务合作客户，全力服务营销一线。

二是构建极致渠道体系。精耕成熟渠道，深耕团购渠道，弥补薄弱渠道，创新场景渠道，拓展线上渠道。

三是构建极致品质体系。坚持有机单粮酿造，坚持超长发酵周期，坚持最长储藏时间，坚持活态窖池酿造，坚持正统浓香工艺。

四是构建极致品宣体系。持续提升品牌高度，持续营造品牌热度，持续彰显品牌温度。

五是构建极致文化体系。打造中国白酒文化高地，打造浓香鼻祖文化高地，打造数智创新文化高地。

六是构建极致技术体系。持续推进消费数智化，持续推进渠道数智化，持续推进组织数智化。

从服务到渠道，从品质到品宣，从文化到技术，覆盖了市场竞争的每一个关键环节。

刘淼在会上明确表示，“今天的泸州老窖积淀了行稳致远的坚实力量，面向未来，比任何时候都更有决胜市场的信心和决心。”信心和决心，正是源于“爱商、扶商、富商”的共赢生态，源于“战略、经营、管理”的稳健体系，“品质、品牌、文化”的深厚根基，“创新、数智、和谐”的内生动能，“组织、人才、激励”的团队力量。

当外部增长空间收窄，向内要效率、向系统、要竞争力，成为确定的方向。这正是泸州老窖构建这套环环相扣的系统工程的内在逻辑。

全面迈入数字化3.0

过去五年，泸州老窖全力推进数智化建设，初步构建起“基层是数据，管理是算法，决策是模型，AI是智能选择”的数智化发展架构。落到实际成果上，“十四五”期间，泸州老窖五码产品累计投放量突破5000万箱，核心单品开瓶突破1.1亿瓶；搭建金字塔会员体系、私域运营模型与六维权益生态，会员整体规模突破5000万。

这意味着泸州老窖已经不是靠“压货给经销商”来完成任务，而是能真实掌握“消费者到底喝没喝”，以真实消费数据构建起了直连用户的能力。

在此基础上，泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋表示，2026年为公司“数字化应用年”，将推进营销工作全面迈入数字化3.0阶段。

林锋介绍了“数智营销”的具体方向：持续深化“人货场精准匹配”，用消费数据指导渠道投放和产品布局；坚定数字化配额机制，以“开瓶或开箱换配额”为底层逻辑优化联动动机制；升级“数字化控盘分利”，构建以“顺价利润+AC/BC联动+动作付费+等级权益或考核激励”为核心的体系。

当行业整体进入低速增长期，谁对终端动销的掌握更精准，谁就能在库存管理、费用投放、渠道调控上获得更大的腾挪空间。过去五年的全力攻坚，让泸州老窖的数智化建设走在了行业前列，如今的“数字化3.0”，将彻底让其数智化建设成果转化为市场竞争的绝对优势。

统一认识、统一行动

泸州老窖深刻认识到，打赢这场“十五五”生态共建之战的关键，在于厂商之间在认识和行动上达成高度一致。

统一认识，首先是对行业环境的共同判断。

刘淼在会上提出“五个新”的变化，涵盖了行业趋势、政策导向、消费需求、市场场景和技术变革五个维度。这些判断构成了泸州老窖与经销商之间需要达成的认知共识。

行业层面，白酒已进入存量竞争时代，本轮行业调整，将进一步推动白酒产业加速向知名产区、著名品牌、优秀文化和优良品质集中。

政策层面，白酒被列为“历史经典产业”，获得了“文化正名”，政策环境将进一步向好。

消费层面，白酒正在经历从物质属性向精神属性、从社交属性向悦己属性、从产品属性向品牌属性的“三个嬗变”，品味化、低度化、她经济化、年轻化成为新方向。

场景层面，白酒消费场景正深度变革，必须主动适应社交、宴席、礼赠、轻饮、收藏“五大场景”新的变化。

技术层面，数字化浪潮之下，传统白酒营销模式亟待深度重构，需要在流量获取、即时分利、市场管控、数据应用四个方面进一步加强。

这五组判断，共同指向一个结论：过去的增长逻辑正在失效，厂商之间必须重新建立对行业走向的共识。

统一行动，则体现在厂商共赢的具体机制上。

围绕“聚力厂商共赢，构建荣辱与共和谐生态”这一目标，泸州老窖提出了三组落地举措。

一是完善客户分级赋能体系。根据客户规模、能力、发展阶段的不同，构建差异化的赋能与激励体系，实现客户的分级培育与成长。

二是升级厂商协同机制。推动厂商团队共建与专业分工，深化厂商在通路、品类、市场三个维度的共建。

三是强化赋能支持保障。为合作伙伴提供政策、培训、数字化工具等全方位支持，助力合作伙伴能力提升与价值增长。

过去五年，泸州老窖秉承“爱商、扶商、富商”理念，持续推动客户从合作对象成长为品牌共建、市场共担、组织共治的“厂商一体”命运共同体。公司构建的梯度客户体系与专项计划成效显著，亿元级、千万级客户队伍持续壮大。

进入“十五五”，泸州老窖将厂商关系从“利益共享”推向“认知同频”。从“统一认识”到“统一行动”，一套完整的厂商协同体系正在成型。行业从高速增长转向低速运行，渠道的稳定性不再依靠“压货”维持，而是建立在“共识”与“机制”之上——这是泸州老窖对厂商关系的新定义，也是其“十五五”战略落地的重要保障。

当行业的高速增长不再，酒企靠什么继续往前走？泸州老窖的答案是：靠内生系统，靠厂商共生，靠对市场的精准把握。

从“营销攻坚”迈向“生态共建”，这不仅是泸州老窖的“十五五”开局，也是白酒头部企业竞争逻辑演变的缩影。下一个五年，比拼的不再是谁的渠道更广、谁的费用更多，而是谁能构建起更稳固的生态体系。

对于泸州老窖而言，“十五五”的号角已经吹响。而它真正的考题，在于是能否在新常态下，跑出属于自己的节奏。